智慧观点
 
当客户说太贵了

1.价格是您唯一考虑的问题吗?

2.太贵了是口头禅。

3.太贵了是衡量的一种方法。

4.谈到钱的问题,是你我最兴奋的问题。这重要的部分留到最后在说。我们先来看看适不合适合您。

5.请问你为什么觉得太贵了,(找到他觉得贵的原因)

6.是的,我们的价格是很贵,但有成千上万在用,您想知道为什么吗?

7.以价格为荣,我们的产品时很贵的,因为它是奔驰,奔驰不可能卖桑塔纳的价格,您同意吗?

8.好贵,好才贵。您听说有贱贵的吗(一分钱,一分货)

9.你有没有不花钱买过东西,有没有因为省钱买回家使用后悔的经验。一分钱,一分货,我们没有办法给你最便宜的

   但我们可以给您整体合理的交易。

10.您说钱比较重要,还是质量重要。

11.生产流程,来之不易。

12.你只在乎价钱的高低吗?

13.我完全了解您的感觉,很多人第一次看到我们的价格也是这样觉得。他们后来发现。。。。。。。。

客户说太贵了,有三项基本原因:

1、客户认为价格确实偏高。

2、客户从其他公司探得较低的价格。

3、客户不喜欢产品拿价格问题作借口。

我们一一讨论这三点:

客户认为价格过高。业务员的第一个任务,是询问客户,为什么觉得价格太高。询问的方式,要客气礼貌,要有技巧。

客户的答案,可能出乎意料之外。通常是客户不清楚产品的价值,或是不知道自己要求的优惠有多少价值(这一点,依不同行业而异)。也可能是客户所知的价格,是四年前的标准(这是相当普遍的问题)。然而,不论理由何在,你的工作就是找出真正的原因!如果才能针对问题,解决问题。

其他供应商提供较低的价格。针对这种问题,第一步,确定你和对手的各方面条件都不相上下。你的产品和其他公司产品的差异何在,客户很可能不了解。让客户了解你的产品优点何在,对照比较对方产品的缺点。必须让客户确实了解这一点。

价格问题只是借口。怎么拆穿这个借口呢?温和有礼地询问,找出真正的原因。例如:“小姐,您说价格过高,是跟什么比较?”

“我们的价格已经很低了,为什么您还是觉得太高呢?”

“像这样的产品,您上次问价是什么时候?”

“我很诧异,您竟然觉得我们价格太高!您觉得什么样的价格才合理呢?”

 

  其实,大多数客户批评产品,目的不外乎拖延时间。因为对大部分人而言,下决策都是件苦差事,你的客户也不例外。


| 发布时间:2011.07.23    来源:    查看次数:4545     [点击返回]
 
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